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日均1单到5000单的逆袭,如何将一件产品“打磨”成东南亚抢手爆款?

2021-02-06 228
一款东南亚爆款商品的产生,所需时间往往远超普通人的想象。从国内电商到跨境电商,从欧美市场到东南亚市场,渠道不同,市场不同,如何打造出更加具有“本地化”特色的爆款,是很多卖家都面临的难题。

面对大家都有的困惑,一位主营菲律宾市场的Shopee卖家,开始了自己的爆品“打磨”之旅,一款爆品,半年打磨,均单破百,下半年大促日销量更达到四五千单……他,是怎么做到的呢?

从欧美到东南亚,坚持转型,迈出第一步

从国内淘宝转型跨境电商,最早经营Wish、亚马逊等欧美电商平台。2017年一次偶然的接触,杭州鼎泽文化创意有限公司(以下简称“鼎泽”)与东南亚电商平台Shopee结下不解之缘。

“2017年,我们开始涉及跨境电商,专攻3C电子和家居用品两大品类。但彼时的Wish和亚马逊店铺迟迟不见起色,于是想着谋另一条出路。这个时候发现,东南亚市场似乎更符合我们的产品,而当地本土电商平台Shopee也处于成长阶段,因此毅然决然投入其中。” 

因为旅游和一些商业来往的原因,经常往东南亚国家跑。这也为他了解当地市场的人文环境、开辟跨境电商市场打下了基础。

首先,从当地的自然环境来讲,东南亚地理位置紧挨中国,拥有天然的地缘优势,物流成本和时效均大大优于欧美市场。当地是全球在中国和印度以外人口最多的地方,达六亿五千万人口,其中20—45岁年龄段占了45%,远高于目前许多电商兴盛发达的国家,有着巨大的人口红利。

其次,从当地的生活水平来讲,近些年来东南亚经济快速发展,当地人民生活水平日益提升,加之疫情期间的社交隔离影响下,越来越多的东南亚人民把目光转向家庭生活居住环境的改善,家居类目的产品需求越来越大。再者,东南亚当地制造工厂较少,物资相对匮乏,与此同时,当地商业还保留着原始的渠道,如同10年前的中国一样,需要商家跑市场拿货,然后分销下去。而鼎泽原本的主业即包含家居产品,当发现当地消费者的需求与公司整体品类方向不谋而合后。他们也更加坚定了以家居类目进军东南亚市场的信心。

最后,从当地的消费习惯来讲,国内的消费者想在店里买一件衣服就可能真的只买一件,而东南亚的消费者则习惯边看边买,如果发现店铺产品好,还会习惯性地去店里逛逛看是否有其他好的产品,因此当地的消费者经常会在一家店里买好几样东西。此外,当地的消费者还很喜欢跟朋友分享、推荐自己购买到的好物。这对于卖家来说,还能促进复购率。

基于上述几点的了解,鼎泽于2017年10月正式入驻Shopee,主营墙纸贴纸系列。从最初的日均一单增长到日均一百单,以及目前每天三五百单的销售量。这三年间,有过瓶颈期也有过爆发期,他们如何在这两者之间平衡,并保持着稳定增长?

半年打磨,“量体裁衣”制造东南亚爆款

“最早入驻Shopee的时候,有三个月的考核孵化期。早期几天才出一单,到后面每天出一单,再到每天七八十单。这个过程中,我们一直在不断地根据消费者的反馈优化自身的产品、页面,也结合Shopee客户经理的意见,重点布局,”田雨峰说道,“在2018年底的时候,Shopee的客户经理来到我们公司拜访,基于对我们潜力的看好,开玩笑似的说希望下次见面的时候,我们每天能够达成500的日单量。结果,大概过了一年多,基于一款装饰性墙纸的爆单,我们达成了这个目标。”

他表示,该爆款的产生并非意外,店铺里每一个爆款的出现,背后都耗足了时间与精力来对产品进行优化和升级。例如,以近期店铺中售卖最为火热的一款白色3D墙贴为例,自2019年末上架以来,鼎泽就针对该款产品陆陆续续进行了多次升级,包括从样式、手感、颜色、厚度、粘性等多方进行改进,历时半年多才成为如今的爆款。

他更详细地解释道,“以颜色为例,当初,这款墙贴的颜色其实是灰色的,但后续根据客户的反馈,我们了解到他们会更喜欢白色的墙贴,于是第一步就在颜色上进行了改进。但白色本身就包括了米白、亮白、瓷白等不同类型,要如何制作出光色感好、通透度高,一眼看起来就特别干净的白色,也经过了我们无数次的打样和与工厂的沟通,才最终得以确认。此外,在产品厚度上也是如此,背胶的厚度、花纹的厚度,产品的最终精确度,都能精细到一毫米之间,只有这样才能保证成本和质量的平衡。”

因此,在其看来,爆款并不是靠运气碰出来的,背后都需要根据买家的反馈和卖家自己的洞察,慢慢摸索和改进,才能磨出一款真正意义上的爆款。

雨果跨境了解到,目前鼎泽在Shopee平台上的每个站点都有自己的店铺,其中菲律宾和泰国站的整体销量表现更好。一方面,菲律宾和泰国的人口基数较大,菲律宾人口在1亿左右,泰国有7、8千万的人口基数;另一方面,这两个国家由于旅游经济所带来的影响,生活水平相对东南亚其他市场更好,因此在家居装饰方面的需求也会更大,包括家庭、学校、教堂、办公室等不同的场景。

田雨峰表示,“以教堂为例,由于菲律宾信仰天主教,一些客户在聊聊上面会跟我们沟通,他们的产品是属于教堂采购,因此我们也会根据这部分的客户人群研发新品,在产品上做改进,比如在墙贴上增加一些天使宝宝的图案元素。”

“引流+利润”双剑合璧,店铺运营技巧首次曝光

经过一年多的持续经营,鼎泽完成了每日几单到几百单的跨越。2020年4月,受疫情影响,东南亚实施了一段时间的居家隔离政策,鼎泽单量出现了明显提升;2020年双11、双12大促当天销量更是达到四五千单,比平常单量多出十倍有余。据田雨峰总结来看,能够在短时间内完成跨越,主要有以下几点:

1、寻找性价比高、有价格优势的产品。在供应商层面多与厂家进行沟通,包括上游、材料、产品厂家等等,努力把成本降到最低,卖家拿到的一手价格就会比较便宜。

2、以较实惠的价格上新,店铺设置引流款和利润款相结合。所有平台都一样,如果价格标得过高就很难出单,稍微把价格、利润放低并且在店铺里安排相应的低价引流款和利润款产品,出单效果则截然不同。“一个店铺中,如果所有的产品都是低价款,不赚钱的话,那久而久之利润就会越来越少;反之如果都是高利润款的话,那么客户也不会感兴趣,也不会购买。这点并不只有Shopee,而是所有电商平台的相似性,所有店铺都需要引流款跟利润款相结合,才能长久维持下去。”田雨峰说道。

但值得注意的是,产品与产品之间的配置需要卖家自己进行摸索,因为每个平台消费者的购物习惯和喜好都不一样,比例也会有所不同,需要一个足够长的时间去实践,才能找到完美的平衡点。

3、店铺详情页优化。从搜索页面到最终购买的全流程上,把消费者能看到的地方都进行优化和细化。例如在主图上,让美工根据以往经验和消费者的反馈进行修改;在标题上,尽量简单明了地描述,让受众一眼就能了解产品的优点和特征;在详情页上,减少链路,让消费者点进去之后有更多的机会进行转化。如此一来,产品跟产品页面结合起来,提高转化率,店铺的活跃度也上来了。

4、营销层面。一方面,多与Shopee客户经理沟通,在日常运营中多了解一些活动,包括时间和活动类型,再结合自己的产品去报名参加,促进曝光;另一方面,持续推关键词广告,每月有定期的广告金投入,包括直通车广告等,以维持店铺的声量。

据田雨峰介绍,在2021年,田雨峰将从这三个方面去布局:第一,把巴西站点做起来,因为当地的人口基数和购买力都很不错;第二,布局海外仓,高效降低运费成本的同时,缩短买家的收货时间,给买家带来会有更好的购物体验;第三,上市全新的细分品类产品,希望它能够成为店铺的新爆款,只有坚持上新,多多研发新品,才能更好得保持住鼎泽目前取得的成绩。

眼下,鼎泽的爆款“历练”故事还在继续,而菲律宾家居市场的巨大潜力却也初显锋芒。受惠于年轻人口及新兴家庭的数量增多,菲律宾市场对家居类产品的消费需求在全区域内来看更为旺盛。除了家居装饰、装修用品之外,日常收纳和餐厨用品需求也十分强劲,其中厨具、餐具更是热销的长尾类目,发展潜力巨大。
上架规则:https://www.zanwenwang.com/
平台规则:https://www.zanwenwang.com/
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