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亚马逊上如何定价有竞争力?

2021-04-23 51

标题决定排名,标题、图片、价格决定点击,而影响产品转化的因素更是多样,但其中非常重要的一点还是价格。有些卖家为什么会出现点击率高而转化率不高的情况,其实大多是出在了产品价格过高或不适合对应市场的问题上。如何定位一个合理且具备市场竞争力的价格,是本期小编要讲的重点。

首先,带大家了解下产品的三大基础定价逻辑:成本定价、现行价格定价和心理定价。成本定价方法较为普遍,即在成本的基础上乘以一个利润率。现行价格定价主要是从竞争角度考量,定比竞争对手低的价格方法。心理定价则指的是根据消费者购买心理采取的定价方法。

一、成本定价

成本定价需要运营者对所出售的产品具备一定的了解基础,也是目前大多数运营者都在使用的一种定价方法。

目前,亚马逊平台发货分为自配送和FBA两种物流模式,其中涉及到的费用会有所不同,所以在成本预估计价时,需要格外注意。

具体计算公式如下:

自发货产品售价=产品成本+平台佣金+期望利润+其他

FBA产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程均摊费用+FBA费用+期望利润+其他

二、现行价格定价

所谓现行价格定价,就是在每次产品定价时都比大卖家低1~2美金左右的产品定价方法。这种方式常普及于新手卖家群体——运营者刚接触该行业市场不清楚FBA头程费用是多少以及该产品类目的退货率情况。竞争者由于在定价过程中符合该类产品的定价规则,因此作为新手参考竞争对手是一个不错的选择。卖家可以先利用现行价格定价进行售卖,当有十多单销量的情况下,再反向推导利润率。

利用低于竞争对手1~2美金的方式,进行冲击销量。如果后期发现这种方式利润率很低,甚至出现了亏损状态。这说明两点:

1、你的竞争对手有非常强的供应链;

2、你的竞争对手具备了非常强的运营效率。

如果这种情况下,你发现即使跟竞争对手卖一样的产品,甚至是更为优质的产品,但还是处于亏损状态,那么建议你更换产品,这款产品不适合新手做。这也是利用现行价格快速筛选产品的逻辑。

三、心理定价

心理定价其实是一种技巧性的定价,通过细节优化来增加用户的点击以及转化率。这样的产品定价方式通常会以“98”或“99”结尾,视觉上为消费者们传输了一种“特价”的错感,这样的效果往往会增大用户点击预览和想要购买欲望。

需要提醒的是,针对上述大家所学习的三大定价标准,其得出的值仅仅只表明了对于该类产品来说算是个合理的价格。但合理的价格并不意味着它在该市场领域就具备了绝对的竞争优势。

那怎样的价格才具备竞争力呢?我们可通过与以下两方面结合判断得出:

首先我们要了解产品的价格区间,然后再去分析这个价格区间内什么样的价格最有竞争度。

一、产品价格区间判断

1.统计一个类目搜索结果下前100个listing的价格和review评分

2.根据统计表中的价格信息绘制价格折线图

3.根据图表判断该类目的价格区间

如上图所示,这个产品的价格区间在20~90美金之间,如果你将产品定价定为200美金就非常不合适。

二、产品价格竞争度判断

价格的竞争度判断可以在Excel表格中记录完所有数据后,计算“累计平均价格”,其数值为当前listing价格与先前记录listing价格的平均值。低于或等于“累计平均价格”都可视为产品价格较具有市场竞争力。


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