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2021新机遇:跨境电商网站的Wholesale Price探讨

2021-04-15 130

对于很多独立站卖家来说,通常会从事的业务都是C端的零售业务,目标客户也只是零售端客户而绝不会考虑B端客户,原因是先入为主的认为B端与C端有极大冲突,并且会错误地低估B端可以为他们的电商业务带来的收益,或者认为B端业务只有可能由大型实体批发企业去做。但其实,无论大小,任何电商企业都可以在独立站上融合进批发价来促进B端业务带来的收益。

与仅以零售价进行销售不同,添加批发价会带来:

a. 增加销售并降低成本,从而转化为更高的利润和增长;

b. 更高的客户留存率;

c. 更大的市场份额;

d. 增加对你品牌的信任;

对于批发价来说,一个简短的定义为:批发价是你为批量购买的客户提供的折扣价。你可以设置最小起定量(MOQ),这是客户订购要符合批发价格条件的最少单位数量。这意味着任何在你网站购买产品时只要满足最小起订量的客户都将自动获得批发价的资格。

为什么增加批发价是你电商业务的明智之举

1.增加销售

以批发价出售你的电商商品将针对另外两种类型的买家:

a. 购买多数量产品以获取优惠希望省钱的消费者;

b. 以批发价购买并以更高的价格卖给消费者的零售商(B2B);

想象一下区别:如果仅通过专门以零售价销售,你将不得不引来并使大量的客户分别购买你的产品以达到你的销售目标。但是,如果同时批量以批发价出售,你需要的客户数量将得到有效降低即可达到相同的目标。

B2B电商市场在美国的市场规模是1.2万亿。 B2B在线交易的转换率在6%和8%之间,而B2C在线交易的转换率仅为3%至5%。这些数据证明,如果你想更快地达到销售目标,那么同时进行批发业务是必经之路。

2.提升客户生命周期价值

客户生命周期价值是衡量单个客户在与你的电商业务交易期间产生的收入的度量。客户在你的网站中停留的时间越长,他们将带来的利润就越高。

以批发价出售的主要优势之一是,你可以与客户建立牢固的业务关系。

假设你能将服务和产品质量始终维持在一个较高的水平,那么客户将一遍又一遍地向你购买产品,这样就创造了很高的客户生命周期价值。但如果你以零售价出售珠宝,那么你的主要客户是消费者。而且他们不太可能再来一次。标准的B2C流程是这样的:客户给你钱,运送物品,然后你再也听不到他们的消息。

另一方面,以批发价出售将吸引零售商。一旦他们认识到你的产品在客户中销售良好,他们就会在你这儿频繁大量的购买相同的产品。

但是你仍然需要与批发客户建立良好的关系。这里有一些提示:

a. 确保你的产品与客户服务都非常出色,否则零售商会比零售终端客户更快抛弃你的产品和品牌。

b. 保持沟通途径顺畅,使你的客户能很方便的提供反馈或问题。

c. 将公司详细信息和产品列表等信息保持公开透明。

d. 优化购物途径使再次复购的路径简易。

3.扩大市场

所有电商卖家都知道,吸引新客户并非易事,获得这些新客户的忠诚度更加困难。但是,通过以批发价提供商品,你可以与市场一些大型企业建立牢固的合作关系。

这使你可以直接轻易触及更多的客户群。

你的商品将进入新的领域,而不必费力将品牌介绍给从未听说过你的客户。随着越来越多的产品投放到不同零售商的商店(无论是在线商店还是实体店),这将增强你的品牌知名度。此外,随着客户在不同的商店看到你的产品,他们开始与你的品牌建立自己的关系。最终可以将自然流量吸引到你的网站中。

4.提高你的信誉

根据澳洲的一项数据调查显示,到2020年,通过在线购物诈骗损失了超过800万澳元。与2019年相比,英国在2020年报告了10,000多起在线购物和拍卖欺诈案件。这些统计数据表明了始终如一地向潜在客户展示你的电商业务的重要性。你需要始终证明你可以信任。

通过批发价将值得信赖的零售商添加到你的客户群中,可以建立你的信誉。当潜在客户看到他们知道并信任的品牌正在向你购买商品时,他们很可能会将你的业务视为可信赖的业务。他们会将你与这些品牌的关系关联起来,以证明你的可靠性。

你可以通过以下几种方法实现此目的:

a. 在你的网站上显示客户评论,尤其是零售商的评论。

b. 将你从其他批发和零售客户处收到的订单的实时信息发布到网站上。

5.降低网站总运营成本

任何成功的电商卖家都知道,增加利润的一种方法是降低成本。

如前所述,在你的网站中增加批发价格会创建回头客,与此相比如果想获得一个新客户将花费至少五倍多的费用,回头客对降低你的管理费用有非常显著的作用。

通过批发价定位零售商也可以通过将责任转移给零售商来降低你的营销成本。你所需要担心的就是将商品批量出售给零售商,而最终怎么卖给零售客户的事儿则不用你再花费任何经历和费用了,这使你可以将时间和金钱用于电商业务的其他增长领域。

通过批发价批量出售也将减少单位固定成本。这指的是网站维护等单位成本所占的份额。单位固定成本与销量成反比。当销量增加时,单位固定成本会减少,因为成本分布在更多单位上。

如何计算商品的批发价

你的批发价应能涵盖你的间接费用和总成本,同时仍保持合理的利润率。

常见的批发价策略涉及在商品的正常价格或制造商建议零售价(MSRP)的基础上提供50%的折扣。制造商建议零售价(MSRP)是你卖给终端消费者的价格, MSRP保证以批发价向你购买产品的零售商将以统一价格出售。这样可以防止你的产品在其他商店以低于你提供的价格出售的情况以破坏你品牌的市场定价形成乱价的市场困境。

提供批发价50%的折扣,可使零售商在向客户出售产品时保留合理的利润率。而且你的业务仍将获得可观的利润。

这是有关如何计算在线业务批发价格的示例:假设你的毛利率为75%,你可以为批发订单提供50%的折扣,而毛利率仍为50%。

你可以利用定价策略来提高盈利能力,实现此目的的一种方法是应用分层批发折扣,即是批发折扣根据采购订单数量而变化的地方;订单越大,折扣越大。它将鼓励你的客户(尤其是大型零售商)下更大的订单,以在转售时获得更高的毛利率。当然前提是这些产品他们非常看好,不会担心因为大量采购卖不出去产生库存积压和资金占用问题。

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