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免除2万元,也无需20亿!国货品牌亲证的出海捷径它来了

2021-05-21 127
跨境电商行业整体提升,未来10-20年是国内品牌出海的高峰期。

谷歌和德勤咨询联合发布的《2021中国跨境电商发展报告》指出,疫情期间,海外线上消费者不断提高在品牌官网的消费比例,以及不断尝试新品牌,品牌格局有望重塑,跨境电商企业正迎来新一轮的发展机遇。

而众人皆知,近几年国内品牌出海沸沸扬扬,涉及美妆、家居、3C电子等不同类目的国货品牌乘势出海。在国内,这些品牌已经具备一定的知名度和影响力,但走出国门之后,由于海外市场环境与国内迥异,卖家在产品定位、品牌包装以及营销打法上均需因地制宜。国内品牌走向国际品牌,道阻且长。在越来越多的出海品牌竞争中,怎么牢牢“锁”住用户为己用,更是卖家们需要思考的问题。

国货品牌出海的两种打法

雨果跨境了解到,《2020国货出海研究报告》指出,机械、家居园艺、消费电子、美妆个护和服装,是跨境贸易平台上交易额最大的5个行业。2020年疫情这只“黑天鹅”反倒促进了跨境电商的整体增长,也推动了大量国内品牌、传统外贸企业走出国门的“步伐”。

去年8月,被称为“中国版Zara”快时尚电商品牌SHEIN完成了E轮融资,估值超150亿美元;3C头部大卖Anker安克也挂牌上市,市值突破562亿人民币。作为跨境电商行业的标杆,这两家企业融资上市的举动也无不吸引着更多的品牌商家蠢蠢欲动。

在行业投资人看来,目前中国企业的出海之路主要有两种打法:一种是依据中国供应链优势,通过极致性价比来切入海外市场,人们称之为“price-led打法”;一种是真正在海外消费者心中树立品牌形象,即“brand-led打法”。而当前大部分的中国企业主要以第一种打法为主,第二种能够真正在海外产生品牌溢价的品牌鲜少,Anker算是其中之一。

尽管当下有不少国内品牌商家或者原先做传统外贸的企业已经逐渐意识到,海外线上市场存在大量的商机。但是如果只是纯粹的卖货,终将会陷入市场同质化和价格战的恶性竞争。因为供应链优势并非不可复制,而自主品牌、塑造品牌价值观才是产品打造市场竞争力的核心壁垒。

综合雨果跨境接触到的众多国内品牌出海的商家不难发现,大多数商家的确是以前文所提的第一种方式出海,但也有少部分商家两手抓。在打造极致性价比、为消费者提供价格实惠且质量高的商品的同时,也在着手布局中高端品牌。利用性价比所带来的流量,为中高端品牌蓄力、引流。但该种做法也存在一些弊端,倘若前面的“根基”不稳,反而会造成用户流失。

完美日记营销费用高达20亿,国货品牌出海如何打造私域流量?

对于国货品牌的商家来说,如何能够在海外迅速拓宽品牌知名度,以及拥有自己的忠实用户,决定了其是否能够在海外市场站稳脚跟。

在国内,卖家可以通过直播电商、小程序、短视频等工具提高品牌声量和销售额,各类玩法层出不穷。比起国内成熟的电商玩法,由于海外市场各个国家电商环境不尽相同且发展略显迟缓,国内的玩法无法完全复制到海外。

因此,在国内品牌出海的过程中,不难发现卖家们都在无休止地购买流量,而忽略了流量背后的用户留存。以国内美妆品牌“完美日记”为例,其母公司逸仙电商披露的美股招股书显示,2020年“完美日记”前三季度的营销费用高达20亿元,占到收入的62%,相比之下2019年前三季度的营销费用才8亿元。大量的广告投入的确让该品牌迅速打开了海外市场,但其用户粘度以及品牌背后的蓄力是否持久则不得而知。

国内品牌出海前期的确需要大量的流量扶持,但如果想要成为真正的国际品牌,后期卖家需要形成自己的品牌价值,以及打造私域流量。比起普通流量,私域流量的用户留存率更高。《智慧零售私域白皮书2021》报告中提到了卖家如何在品牌出海过程中沉淀私域流量,可参考“四力”方法论,包括“组织力”、“商品力”、“运营力”以及“产品力”。具体所指如下:

1、“组织力”,即企业高度重视私域流量运营,内外团队协同和资源调整能力;

2、“商品力”,即拓宽私域商品的SKU和区隔私域商品的价格;

3、“运营力”,即合理布局私域运营的渠道分布,增强不同触点和渠道流量获取和运营转化能力;

4、“产品力”,即无论是线上品牌还是线下品牌,都要继续提升品牌的数字化经营程度,精进自主平台和工具的能力。
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