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Shopee运营跨境及本土店 整体月销售额平均200万!

2021-05-17 126
本期卖家零距离嘉宾“景腾”,在福建泉州开设了一家电商公司,目前公司的运营团队23人,跨境店和本土店都有在做,整个公司正处于一个“稳中求胜”的状态当中。

景腾电商之路的伊始,是从投资朋友的Shopee店开始的,那时才2018年,景腾因为机缘巧合,便搭上了Shopee这趟高速发展的“东南亚电商列车”。

从开通第一家店铺,到走铺货模式,到转型精品店铺,再到开设本土店,动力驱使着抉择,从几人的小型团队发展为现在的电商公司,景腾一直稳扎稳打,砥砺前进。

转眼间,景腾在东南亚电商行业,已经深耕了3年,本期的卖家零距离,景腾也将把自己过往历程的一些经验与总结,分享给大家。(内容为第一人称叙述)

1 入局初衷

大家好,我叫“景腾”,在2018年年中的时候,我有个朋友说他要做Shopee,让我投资他,我就投资了。因为当时自己也在寻找着一些机会与方向,所以就跟着朋友入局了Shopee。

那时,我让他帮我也注册了几个店铺,想自己试着经营一下。一开始,店铺运营我是学着朋友走铺货模式,但是铺货让后端的采购、发货这块,出现了很多问题。

不久,我就开始转做垂直店铺,主做精品模式。后来,感觉Shopee运营方向,又在往海外仓、本土店去发展,我就开始做本土店。因为菲律宾有很多福建人,所以我就定位在菲律宾做本土店,毕竟菲律宾的海外仓建立比较容易,沟通起来会更加方便和效率。

2 运营建议

- 店铺选品

这里主要讲一下垂直店铺的选品,要做一个垂直店铺,首先你要考虑整个品类的产品,不能单考虑某个产品,首先你要确定店铺的主营商品类目,建议是三级类目,甚至四级类目都行。

比如:童装你是以婴儿服、幼童、中童还是以大童的为主,或者是以男童还是女童的为主,又或者以套装还是单件的为主?

当你确定好品类之后,就要上架该类目的产品,当主营产品有一定数量(我大概是50-100个链接)和销量,就开始给你的主营产品上架配件,比如帽子、鞋子、发饰、袜子等等。

这里要说的是,配件的选择不是选择前台热销款,而是选择和你的主营产品可以搭配的,因为我们店铺主要流量来源是主营产品,如果客户认同了我们的主营产品,配件类的东西一般都会成交,他们也很少会在配件上面和其他店铺比价。

我的经营理念是:主营产品大部分是低利润,用来引流和与竞品竞争的,其实我的利润点主要在配件上面,充分利用好主营产品的流量,通过店铺的加购来带动配件类产品的销售。

为什么要分开上架呢?这个要考虑每个人的情况,作为一个小卖家,如果一下子就上架太多的产品,首先在产品的优化可能就比别人差,再来,就是考虑供应链的问题,特别是仓库发货和备货问题,如果一次性增加太多产品,发货和备货的压力太大,所以我是分两步走。

我现在店铺的结构大概是50-100个主产品,20%活动款,50%低利润款,30%新款(利润款),200-400个配件类产品(基本都是利润款)。

广告和产品优化,都集中精力在主产品上面,特别是主图,尽量把配件类的东西也做进去,给客户一种这两个就是一套的基本概念,这样操作,整体的客单价也可以提高不少。

- Listing优化

主图的优化跟着广告的点击率来走,我们大概的要求是大词3%,二级类目词5%,精准长尾词8%,如果做不到,请考虑产品本身是否符合市场需求。

详情图和描述的优化跟着转化率走,这里涉及许多方面,因为这一块还和客单价、竞品等很多因素有关。

标题这块,你一定要知道自己产品要展现在哪些热词的搜索页和热销页,从而来决定你的标题的主词和修饰词。我们的产品不可能在市场上都具有优势,所以有时候我会避开比我们有优势的产品,尽量关联到比我们弱势的产品,从而来抢夺他们的流量。

标题关系到平台决定给你的展现位置和关联广告的相关性。说到关联广告的相关性,目前,我只知道这与标题以及主图有关,如果哪个朋友有更好的心得,欢迎在俱乐部的群里联系我。

标题也关系到一些关键词的出价,我举个例子:客户搜索童裙,平台肯定是给所有童裙产品展现给客户看。如果你是男童服装又想在童裙得到展现来抢流量,你肯定要付出更高的代价(相同词出价更高才能得到相同的位置),所以,标题的优化是根据产品竞争领域的不同来进行修改的,并非一直一成不变。

- 广告优化

我们广告主要推的是主产品,甚至有的时候广告费算起来都会亏钱,做垂直店铺不能一直着眼于单个商品,这个商品只是你们店铺的一个部分而已,我们要的是流量,你仔细想想,用一个产品能带动其他更多产品的销量,这还是很划算的。

所以,产品的点击率很重要,单个产品亏钱没事,只要整个店铺能赚钱就行。随着你整个店铺的动销率越来越高,单量和粉丝越来越多,你就会发现你的广告投入产出比越来越好,整个店铺也开始良性循环。

对我来说,广告的点击率和转化率是最重要的,产出比主要看整个店铺来调整。

- 发货备货

垂直店铺大部分是同类产品,尽量从一家工厂采购,量大了容易谈价格,发货也比较方便,质量什么的也比较好控制。我们现在基本都是库存模式,有自己针对性的开发ERP来控制采购与备货数量。

其实,市面上的ERP很多,我没办法给大家推荐,因为我是根据自己情况开发的,所以没用过市面上的ERP,但是,最好是有WMS系统管理的会好一点,会对你以后的库存备货的管理更方便。

产品的发货我们分成了捡货和打包两个环节,然后在打包环节这里有做二次检验,尽量减少发货问题。本土店的仓库难点在于备货的运输时间和库存的问题,一开始很容易断货,特别是测款的时候,后面要根据大概的销售量来加大每次备货的数量。

关于菲律宾本土仓库,你只要有人可以过去菲律宾帮你管理发货就可以,基本和国内仓库差不多,但是,在人员管理这块,如果是菲律宾的当地人,可能沟通以及工作理念与国内不同,这个需要注意。

3 踩坑经历

- 人员变动

Shopee的门槛实在太低了,大多数人都能学会,我还经历了很多次的付费为他人培训的经历,感觉踏入这行3年以来,我就是不停的在招人培训,有人离职,再继续招人培训,进入这个循环。

现在我的看法是,尽量减少员工的工作难度,降低培训时间,降低可取代难度,尽量少培养出全职能的员工。

所以,去年下半年我们公司的工作职责划分比较细,基本分为产品开发人员、广告运营人员、产品优化人员、店铺客服与上架、采购与订单处理人员、仓库发货人员,希望今年能有效果。

- 本土店收款

我的收款卡被冻结,大家应该也有经历过这个,我被冻过3次,处理的过程非常麻烦,还会有代办的手续费损失。现在的解决办法就是自己在菲律宾成立外贸公司,国内自己成立外贸公司,去正规进出口,去正规收付款,花了将近半年时间,5月份才可以开始进行。

不过,实话实说,没有一定体量的本土卖家尽量不要自己来弄外贸,太麻烦了。本次4月24号的泉州线下会议,我发现很多人对回款这个方面都不太懂,所以看来这块是大家的刚需。(关于回款这块,因为内容比较敏感,有想了解的,可以加入东南亚卖家俱乐部查看,或者在卖家俱乐部直接联系我也行。)

- 研发ERP

大型的电商公司,有些是有自己的ERP系统的,但是当你公司不够大的时候千万别开发。我错误的估计了开发ERP的投入,导致现在在上面投入了过多的资金,和它带来的效益相比,目前仍然是负数。

解决方法:还没放弃,继续研发,争取通过它来管理和快速复制团队,让公司的规模越来越大,任何事情都有周期性,我还是很乐观的,只要未来带来的效益超过投入就算解决。
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